年报公布：难关已过，还是最后的狂欢？

作者：吴思远 · 寿险趋势笔记

“潮水退去的时候，才知道谁在裸泳。” —— 沃伦·巴菲特

2024年，各大保险公司年报陆续出炉，数据显示保险业整体呈现出较为亮眼的增长态势。其中，中国平安规模保费收入再度突破万亿大关，同比增长超过10%；中国人寿、中国太保、新华保险等主要公司同样取得了不俗的增长，规模保费和净利润普遍实现双位数的同比提升。此外，友邦保险也在中国市场展现强劲的增长势头，业绩表现尤为突出。

这一连串漂亮的数据，让许多人相信，保险行业的“至暗时刻”已经过去，市场正在复苏，行业已步入良性增长轨道。甚至有媒体解读称，“行业正在挤水分，进入再平衡阶段，市场已经回归稳定。”

然而，事实真的如此吗？

如果市场真的回暖，为什么保险公司仍然在一轮又一轮地依靠停售刺激保费？如果行业真的进入“再平衡阶段”，为什么代理人队伍依旧在流失，银保依然是流量租赁，长期客户经营依旧无解？

这真的是行业走出困境、实现真正转机的信号，还是短暂的表面繁荣，甚至可能是保险业的“最后狂欢”？

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一、业绩飙升，是市场复苏，还是回光返照？

如果不看数据拆解，2024年的保险业，的确给人一种“重回高光”的错觉。

•中国平安重返万亿平台，保费规模再度突破10%增长。

•友邦中国市场强势增长，多家寿险公司净利润大增。

•行业整体数据好转，似乎印证了“回暖”论调。

但如果我们把数据放在更长的时间维度来看，就会发现，这种增长模式熟悉得让人不安——因为它几乎就是过去几年“停售+短期冲刺”的翻版。

在笔者看来，2024年的增长，并非真正的市场需求复苏，而是一次精心策划的“抢购潮”。

•停售制造出的“末班车效应”：监管叫停3.5%预定利率产品后，市场迅速进入“抢购模式”。有些公司的营业厅出现客户排队至凌晨的情况，甚至有代理人通宵加班处理签单，生怕错过这次“政策窗口”。

•保费数据华丽，业务模式未变：这一轮停售潮让保费收入短时间内激增，但问题是，如果没有停售，这些增长还会存在吗？如果市场真的复苏，为什么客户需要“最后一批高利率”来驱动投保？

•透支未来，换取短期增长：这些被提前消化的保单，本质上是透支了未来一到两年的市场需求，一旦停售潮结束，新单业务很可能再次陷入低迷。

换句话说，2024年的业绩增长，与其说是市场回暖，不如说是“透支未来换取短期繁荣”。这不是复苏，而是回光返照。

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二、停售越来越频繁，是增长手段，还是行业“成瘾”？

如果说停售曾经是一种应对市场波动的策略，如今，它已经彻底变成了保险行业的成瘾性“兴奋剂”。

过去几年，我们见证了保险公司越来越频繁地使用停售手段，从最初的每两三年一次，到现在几乎每个季度都有停售潮，这不仅改变了客户的购买行为，也正在重塑行业的经营模式——当然，是向错误的方向。

•停售成了“剂量递增”的毒品：如果我们回顾过去几年的市场变化，就会发现停售的频率和力度一直在提升。早些年，停售还能带来明显的业绩增长，但现在，每次停售的效果都在递减，客户的“紧迫感”被过度消费，市场已经麻木。

•代理人失去了长期经营能力：当代理人习惯了“等停售”而不是主动开发客户，他们的销售模式就从长期经营转变成了短期博弈。这不仅不利于代理人的个人发展，也让整个行业陷入恶性循环。今天的业绩增长，几乎完全依赖“政策+营销”组合，而非真实的客户需求。

•公司管理层自欺欺人，依赖数据幻象：停售能够制造漂亮的财务数据，让资本市场短期内满意，让高管们的PPT显得更有说服力。但问题是，真正的市场增长并没有发生，所有的繁荣都只是“提前透支未来”。

如果停售真的有效，那么为什么保险公司还要一次次加大剂量？

保险行业的管理层应该清醒地认识到，停售不是万能药，它只是一种短期止痛剂，无法解决根本问题。一旦市场对停售免疫，或者监管进一步收紧，保险业将迎来真正的增长危机——到那时，行业是否还有后手？

居安思危，也许正当时。

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三、市场没有恢复，行业却自我麻痹

如果2024年保险业的增长是真实的，那应该满足三个基本条件：

1.居民收入增长，客户真正有更多的钱去买保险。

2.市场环境好转，人们对未来有信心，愿意长期配置保障类产品。

3.行业模式转变，保险公司找到新的增长方式，而不是依赖停售续命。

但现实是，这些关键要素几乎都不成立。

•居民收入并未实质性增长：尽管官方数据表明经济正在复苏，但大部分中产阶层依然感受到明显的收入压力。很多家庭的可支配收入并没有实质性增加，相反，由于房贷、孩子教育、养老等负担，理财观念也从“长期配置”转向了“短期保值”。如果市场真的复苏，保险产品的增长应该是源于居民财务状况的改善，而不是被动地追赶停售潮。

•市场信心依旧低迷：2024年的股市表现虽有所回升，但投资者依然谨慎，很多人更倾向于短期投资，而非锁定长期金融产品。这意味着，即便有人购买保险，也多是出于对收益率的考虑，而非真正基于保障需求。换句话说，保险业并没有恢复自身的市场吸引力，而是依靠“收益导向”强行拉动销售。

•保险公司并没有转型：如果行业真的恢复了，我们应该看到新的增长模式，比如依靠客户精细化经营，或者借助科技赋能代理人体系。但现实是，代理人仍然在流失，银保渠道依旧是“流量租赁”，保险公司仍然没有找到真正的转型路径。换句话说，2024年的增长只是“旧模式的回光返照”，而不是“新模式的崛起”。

换句话说，行业的真实困境并未解决，但短期数据让管理层误以为“难关已过”，于是丧失了改革的动力。 这才是保险业真正的隐患——一旦市场恢复冷静，停售效应消失，保险业还能剩下什么呢？

四、某头部公司重返万亿，真的是胜利，还是幻觉？

作为行业龙头，该公司的业绩表现往往被看作行业的风向标。而2024年，该公司保费再度突破万亿，看似重返巅峰，但这真的是实力回归吗？

•代理人队伍五年间从140万锐减至不足40万，队伍规模远不及巅峰期，但公司高管在年报发布会上仍然对外宣称“队伍升级，质量提升”。然而，现实是，许多代理人并非主动升级，而是被动流失，能留下来的，也多数依赖停售业绩，而非长期客户经营。

•代理人人均产能下降，以往代理人的增长动力来自于长期客户经营，如今，他们更像是“打一枪换一个地方”，依靠停售抢单维持生计。客户的信任并没有增加，反而在一次次“最后机会”的营销中被消耗殆尽。

•公司高管更关心资本市场的反应，而非市场真实状况，年报发布后，管理层更愿意向投资者展示一份“漂亮的业绩报告”，但真正的问题并未解决。市场端，代理人依旧在流失；产品端，停售依旧是唯一能带来增长的手段；长期竞争力，依旧没有答案。

这真的能算是胜利吗？

如果一家公司在五年内，核心销售队伍大幅缩水，代理人的销售模式退化成“等停售”，而公司高层依旧沉迷于数据包装、对外宣称“增长稳健”，那么它的未来还能稳吗？

或许，今天的万亿，只是短暂的幻觉，未来很多年，万亿可能只会出现在回忆里，而非现实中。

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结语：不要被虚假的繁荣迷惑，真正的危机尚未过去

2024年的保险业，真的已经走出寒冬了吗？

•如果行业真的恢复了，为什么还要靠停售透支未来？

•如果市场真的回暖了，为什么居民收入并未同步增长？

•如果某公司真的强势回归，为什么代理人体系已经缩水一半以上？

表面的数据可以美化，短期的增长可以制造，但真正的行业趋势不会因为一次年报而改变。

如果行业沉浸在这场“最后的狂欢”里，错过真正改革的机会，那么等待它的，不是新的高峰，而是更深的衰退。